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贴士:加拿大人的商务风格

http://www.chuguo.cn 发布日期:2010-04-23 14:46:00

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  加拿大的多元化文化相对访问者来说有点复杂。你必须清楚将要和你打交道的商人的文化背景,他的母语是英语、法语、新加拿大语还是其他。新加拿大人是指最近那些从香港、东欧和世界其他地方来的移民。由于篇幅的限制,这里我集中介绍两个主要的商务文化:英裔加拿大人和法裔加拿大人。

  英裔加拿大的谈判者往往是生意导向型的,他们办事作风直接、不太讲究礼仪、非常平等、保守并且相对强调时间观念。多数的法裔加拿大人则更讲究礼仪,属于相对关系导向型文化,他们等级观念强烈、善于表达情感,并且时间观念不很强。

  主流的美国谈判者可能会发现英裔加拿大人与他们更相似。最明显的区别是英裔加拿大人不如他们感情外露、表情自信,比他们更正式、更保守一些。

  另一方面,当美国佬与法裔加拿大人做生意时,会遇到更大的文化差异。后者不愿和他们不熟悉的人做生意,会议期间会采取迂回方式解决问题,而不是直接进入话题,正式、迅速的讨论,有时感情激动。

  商务语言。海外讲英语的访问者会发现很容易与英裔加拿大人进行交流。流利的法语在魁北克省做生意是一笔财富。然而,在主要的商业中心会很容易找到优秀的翻译,比如在蒙特利尔、多伦多和范库弗峰。

  接触。与法裔加拿大人进行接触是很重要的。冷酷的电话通常得不到好的效果,因此应该在商务展览会上安排引见或者会见潜在的客户。

  英裔加拿大商人更开放一些,与他们能够进行直接接触,当然引见介绍也是很有用的。在和英裔加拿大人接触时,使用英语发信或传真介绍你的公司和产品,这就表明了你很有意向。然后,打电话约定个日期,由对方定下时间和地点。

  初次会见。然而,生意导向型的英裔加拿大人一般很快就和新的商务伙伴进入谈判,而法裔加拿大人则喜欢更长时间的准备。他们想要在详细谈判前更多地了解供应商或者合作伙伴。

  守时。两种加拿大的主流商业文化都要求约会准时。然而,其他的大多数方面,法裔加拿大人不如英裔加拿大人时间观念强。魁北克省的会议议程往往很灵活,计划多少有些随意。

  正式性和非正式性。对英裔加拿大人来说,平等是重要的价值观,许多人面对地位、级别的差异会觉得不舒服。这显然与他们的英国兄妹们不同。

  相反,法裔加拿大人是分等级的,他们的价值观与他们祖国的文化比较接近。然而个人的社会地位和家庭背景通常不如在法国重要。来访的女长官在加拿大的任何地方都不会遇到太大的困难。

  英裔加拿大人常常希望迅速地称呼对方的名字,即使是对刚刚见面的人。这种非正式是友好、热情的信号。法裔加拿大人则更正式一些。

  沟通的礼仪。不含蓄的英裔加拿大人比含蓄的法裔加拿大人更直接。坦率、直接的交流,英裔加拿大人可能没有意识到这样会冒犯诸如东亚和东南亚的客人。

  加拿大人会对亚洲和中东谈判者诸如间接、迂回、含蓄的礼貌方式感到困惑。

  法裔加拿大人讲话一般也不如英裔加拿大人直接。魁北克人比英裔加拿大人更外向,他们使用语言和非语言行为表达情感。例如,法裔加拿大人在会议期间经常互相打断谈话,很近地站在一起,互相触摸,使用肢体语言或表面化的表达,这些都比英裔加拿大人随意。

  英裔加拿大人更保守。西部和东部濒大西洋的省份,通常人与人之间保持大约一臂的距离。人们比在阿拉伯、南欧和拉丁美洲站或坐时要远。身体接触行为适度。也就是说,人与人之间的身体接触要比在拉丁族世界和地中海地区少,但是比亚洲和东南亚的多。在魁北克省,人们的手势和表情受到限制,都尽量避免谈话中互相干扰。

  谈判礼仪

  销售陈述。常常出口到美国的出口商应该注意到,这两种主流文化的加拿大人更喜欢缓和的推销方式。他们不喜欢过分进攻、急进的推销方式。避免夸大和贬低产品的宣传。

  议价的范围。注意不要过高抬高你的产品的最初价格。许多加拿大购买商会厌烦你的高低价策略的。相反,在进入市场时预留一定的盈利空间,保证未来的发展,但是,不要留的过多。

  商务礼仪和礼节

  衣着规范。男士应该穿套装或者夹克,系领带。女士可以穿套装和衬衣。

  称呼方式。英裔加拿大人会议一开始会称呼博士、先生、夫人、小姐或女士,但是要注意你的搭档很快就会暗示你改称名字。使用尊称或头衔,多数英国人会不习惯。尽管不如法国人,魁北克人还是更正式一些。

  会晤和问候。初次见面,访问者应该用力握手,眼睛直视对方。一些加拿大人相信无力的握手代表软弱,眼睛不直视对方意味着不够可靠或不诚实。英裔加拿大人握手的频率低于大多数欧洲人。他们握手时间比拉丁美洲人短,但是要比东亚和东南亚人长。法裔加拿大人握手频率比英裔加拿大人高:在进行介绍时,打招呼时,分手时都要握手。

  馈赠礼品。商务馈赠经常在宴会结束时举行。但是要记住贵重和表面装饰豪华的礼品在加拿大不适宜。最好是选择有品尝标识的礼物,或者你的城市或地区的特色礼品。如果你的伙伴当面打开礼品,亚洲人不要感到惊奇,这是北美的风俗。送给女主人最好的礼物是鲜花、糖果、葡萄酒和你从家乡带来的特色礼品。

  饮酒和进餐。依据北美的风俗,不断地劝客人吃饭、喝酒是粗俗和挑衅的行为。这对来自中东和世界其他地方的人来说,是个问题。因为在他们那里,“勉强”接受食物和酒前要对主人说两三次“不用谢”。如果你想要吃什么,你就应该作出肯定的反应。不要指望他会问上你两次!

  美国人、英裔加拿大人、法裔加拿大人。我们的儿子里德·盖斯特兰德,在芝加哥做软件咨询师。2001年,公司派他做了一个有趣的试验,比较芝加哥、多伦多和蒙特利尔这几个城市人们的商务和社会行为。他参加了一系列IBM公司主持的旨在这三个城市推广网站的会议。

  在芝加哥和多伦多,大多数的与会者在会议一开始就去餐厅,并且大多数人会选择喝软饮料,尽管啤酒和白酒也是免费的。当主持人宣布自由论坛开始时,只有几个与会者会自愿接过话筒谈论三五分钟关于自己的公司。其他的人不得不被迫接过话筒讲话,直到下午7∶30分,大家纷纷离去。

  在蒙特利尔是多么不同啊!与会者站成一圈亲切地聊天,手里端着红葡萄酒,很明显不是软饮料。(里德后来知道这里不要求软饮料。)自由论坛一开始,志愿者便一个接一个讲话。不再需要主持人劝大家发言,并且每位演讲者都喋喋不休的长篇大论,直到被主持人礼貌地制止。当人们坐下来听演讲时,他们坐在一起,而不是像芝加哥和多伦多的与会者那样隔一个座位坐一个人。集体留下来喝红葡萄酒直到9∶15关门为止。

  里德的观察报告清楚地显示了富于表情的法裔加拿大人和较保守的美国人、英裔加拿大人之间的一些文化差异。前者喜欢详细的交谈,彼此间亲近地站立和坐着,喝葡萄酒不喝软饮料,凑在一起直到晚间9∶15而不是在7∶30就溜走。

  对于来自北美以外的访问者,我认为最基本的一点就是某些方面英裔加拿大人与美国人有更多的相同点,而不是与他们的法裔加拿大同胞。但是,当心!我们的一个加拿大朋友最近断然地对我讲加拿大人和美国人有两个主要的区别。“噢,那是什么区别?”我无知地问。

  “啊,”我的法裔加拿大密友咧嘴笑笑说,“加拿大人就是有人身保险的美国人,但是不带手枪。”

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